Почему менеджер не должен управлять своим планом продаж

На первый взгляд все выглядит логично: человек не выполнил план, объяснил это рынком, сезоном или “нереальностью” цифры, руководитель пошел навстречу и снизил планку. В следующем месяце менеджер выполняет уже новый, более низкий план, получает хорошую премию и выглядит успешным. Но проблема в том, что бизнес в этот момент теряет выручку, а вместе с ней — прибыль.

Почему это опасно:

• менеджер привыкает к комфортному уровню продаж;
• план перестает быть инструментом роста;
• компания начинает переплачивать за обычный результат;
• руководитель теряет возможность нормально планировать доходы;
• постоянные расходы бизнеса никуда не исчезают, даже если план “подвинули”.

Особенно вредно то, что сотрудник видит только свою сторону: “я же стараюсь и получаю за результат”. Но компания живет не только процентом от сделки. Ей нужны деньги на аренду, поставщиков, закупки, развитие и покрытие постоянных затрат. Если план снижается, а премия сохраняется, бизнес платит больше, чем может себе позволить.

Из этого следует важный управленческий вывод: план не должен становиться предметом торга. Его можно пересматривать, но только как часть системы управления, а не как реакцию на давление со стороны менеджера.

Хорошая система мотивации строится так, чтобы сотрудник был заинтересован не в снижении планки, а в достижении нужного компании результата. Иначе вместо роста вы получаете удобную для менеджера стабильность.