Пример мотивационной схемы для менеджера по закупкам

2025-06-04 14:49

Менеджер по закупкам — одна из ключевых ролей в бизнесе. Пока продавцов обычно мотивируют просто — процент с продаж, для закупщиков схема не столь очевидна. Ведь они не приносят деньги напрямую. Но от него зависят себестоимость продукции, маржинальность, своевременность поставок и даже стабильность работы склада или производства. В отличие от продавцов, мотивация закупщика редко бывает продуманной: чаще всего — оклад и максимум «премия по настроению».

В этой статье разберём, как построить систему мотивации для закупщика, чтобы она действительно стимулировала к результату: с KPI, расчётами и примерами.

Если мотивация построена правильно — закупщик оптимизирует бюджет, сокращает издержки и повышает маржинальность. В этой статье покажем, как составить эффективную мотивационную схему для менеджера по закупкам — с реальными показателями, формулами и комментариями.

1. Шаг первый — определить продукт должности

Продукт закупщика: «Поставки нужных товаров в нужное время, в нужном объёме, по выгодным условиям»

Значит, система мотивации должна учитывать:

наличие товара (вовремя),
выгодность условий (экономия, отсрочка),
стабильность поставок (отсутствие срывов).

2. Примеры KPI

Показатель	Вес в бонусе	Как измеряется
Своевременность поставок	30%	% отгрузок, выполненных в срок
Выполнение бюджета на закупки	25%	План/факт по затратам
Средняя отсрочка по поставщикам	15%	Дней отсрочки, выше — лучше
Доля возвратов или брака	10%	% от общего объёма закупок
Доля возвратов или брака	10%	% от общего объёма закупок
Заполнение и актуальность базы поставщиков	10%	% обновлённых карточек
Оценка от логистики/склада	10%	по шкале 1–5, за качество работы

3. Расчёт мотивации

Допустим:

Базовая часть зарплаты — 60 000 ₽
Бонусная часть — 30 000 ₽

Каждый KPI влияет на бонус пропорционально весу. Если, например, своевременность поставок выполнена на 80%, закупщик получает 80% от этой части бонуса:

30 000 × 30% × 80% = 7 200 ₽

И так по каждому показателю.

4. Почему схема работает

Мотивирует на баланс интересов: и экономия, и качество, и сроки;
Стимулирует системную работу, а не «ручное тушение пожаров»;
Помогает закупщику влиять на финансовый результат, пусть и косвенно;
Убирает «процент от объёма» — который поощряет ненужные закупки.

Вывод: закупки — это не просто траты, а управляемая зона прибыли

Когда у закупщика есть чёткий продукт, адекватные KPI и прозрачная мотивация, он перестаёт быть «согласователем накладных» и становится управленцем затрат. А бизнес начинает видеть, как финансовый результат зависит не только от продаж, но и от того, насколько разумно потрачены деньги.