Менеджер по закупкам — одна из ключевых ролей в бизнесе. Пока продавцов обычно мотивируют просто — процент с продаж, для закупщиков схема не столь очевидна. Ведь они не приносят деньги напрямую. Но от него зависят себестоимость продукции, маржинальность, своевременность поставок и даже стабильность работы склада или производства. В отличие от продавцов, мотивация закупщика редко бывает продуманной: чаще всего — оклад и максимум «премия по настроению».
В этой статье разберём, как построить систему мотивации для закупщика, чтобы она действительно стимулировала к результату: с KPI, расчётами и примерами.
Если мотивация построена правильно — закупщик оптимизирует бюджет, сокращает издержки и повышает маржинальность. В этой статье покажем, как составить эффективную мотивационную схему для менеджера по закупкам — с реальными показателями, формулами и комментариями.
1. Шаг первый — определить продукт должности
Продукт закупщика: «Поставки нужных товаров в нужное время, в нужном объёме, по выгодным условиям»
Значит, система мотивации должна учитывать:
- наличие товара (вовремя),
- выгодность условий (экономия, отсрочка),
- стабильность поставок (отсутствие срывов).
2. Примеры KPI
3. Расчёт мотивации
Допустим:
- Базовая часть зарплаты — 60 000 ₽
- Бонусная часть — 30 000 ₽
Каждый KPI влияет на бонус пропорционально весу. Если, например, своевременность поставок выполнена на 80%, закупщик получает 80% от этой части бонуса:
30 000 × 30% × 80% = 7 200 ₽
И так по каждому показателю.
4. Почему схема работает
- Мотивирует на баланс интересов: и экономия, и качество, и сроки;
- Стимулирует системную работу, а не «ручное тушение пожаров»;
- Помогает закупщику влиять на финансовый результат, пусть и косвенно;
- Убирает «процент от объёма» — который поощряет ненужные закупки.
Вывод: закупки — это не просто траты, а управляемая зона прибыли
Когда у закупщика есть чёткий продукт, адекватные KPI и прозрачная мотивация, он перестаёт быть «согласователем накладных» и становится управленцем затрат. А бизнес начинает видеть, как финансовый результат зависит не только от продаж, но и от того, насколько разумно потрачены деньги.
