Почему KPI не должны быть оторваны от продукта должности

2025-06-16 16:18

Когда компании внедряют KPI, часто совершается одна критическая ошибка — показатели не связаны с продуктом должности. В результате сотрудник вроде бы работает, даже показывает «эффективность», а бизнес не движется к своей цели. Эта статья — про то, почему KPI должны быть выстроены от продукта, и что случается, если это правило игнорировать.

Что такое «продукт должности»?

Продукт должности — это конкретный результат, который создаёт сотрудник, и за который готов платить внутренний или внешний клиент. Это не процесс, не «старания», не количество задач в трекере, а материальный и измеримый итог работы.

Примеры:

Продукт бухгалтера — корректно подготовленная и своевременно сданная отчётность.
Продукт маркетолога — заявки, соответствующие целевой аудитории.
Продукт менеджера по продажам — оплаченные заказы от клиентов.

Что происходит, когда KPI не связаны с продуктом

1. Сотрудник начинает «играть в цифры»

KPI: «Пройти 5 обучений в квартал».

Цель должности: обеспечить стабильный поток клиентов.

Результат: много курсов — ноль новых клиентов.

2. Появляется имитация деятельности

KPI: «Сделать 20 звонков в день».

Но из них 19 — холодные и бессмысленные. А один, важный, не доведён до сделки.

Продукт? Отсутствует.

3. Нельзя оценить ценность работы

Если показатель не связан с продуктом, невозможно сказать, полезна ли деятельность сотрудника. Он делает «что-то», но зачем — непонятно.

Как правильно связать KPI с продуктом

Шаг 1. Определить продукт должности

Сформулируйте, какой результат должен создавать сотрудник, чтобы принести пользу компании.

Менеджер по закупкам → продукт: «товары на складе вовремя и по выгодной цене».

Шаг 2. Выбрать KPI, измеряющие именно этот продукт

Показатели должны отражать результат, а не процесс.

❌ «Количество проверенных поставщиков»

✅ «Процент поставок без срывов + средний уровень наценки»

Шаг 3. Добавить вспомогательные (опережающие) показатели

Они показывают усилия, но не заменяют главный результат.

Например: «Срок закрытия заявки», «Среднее время согласования».

Чем это полезно бизнесу?

📈 Рост эффективности — KPI начинают отражать реальную ценность.

🧠 Прозрачность оценки — сотрудник понимает, зачем он делает ту или иную задачу.

💬 Честная коммуникация — вы оцениваете не активность, а вклад.

💸 Финансовый результат — каждый KPI приводит к деньгам, а не просто заполняет отчёт.

Если KPI не связаны с продуктом, они становятся рутиной ради галочки. Но когда каждый показатель выводится из продукта должности, он становится мощным управленческим инструментом. Вы не просто считаете, сколько сделано, — вы понимаете, какой результат получен и насколько он ценен для бизнеса.