Когда компании внедряют KPI, часто совершается одна критическая ошибка — показатели не связаны с продуктом должности. В результате сотрудник вроде бы работает, даже показывает «эффективность», а бизнес не движется к своей цели. Эта статья — про то, почему KPI должны быть выстроены от продукта, и что случается, если это правило игнорировать.
Что такое «продукт должности»?
Продукт должности — это конкретный результат, который создаёт сотрудник, и за который готов платить внутренний или внешний клиент. Это не процесс, не «старания», не количество задач в трекере, а материальный и измеримый итог работы.
Примеры:
- Продукт бухгалтера — корректно подготовленная и своевременно сданная отчётность.
- Продукт маркетолога — заявки, соответствующие целевой аудитории.
- Продукт менеджера по продажам — оплаченные заказы от клиентов.
Что происходит, когда KPI не связаны с продуктом
1. Сотрудник начинает «играть в цифры»
KPI: «Пройти 5 обучений в квартал».
Цель должности: обеспечить стабильный поток клиентов.
Результат: много курсов — ноль новых клиентов.
2. Появляется имитация деятельности
KPI: «Сделать 20 звонков в день».
Но из них 19 — холодные и бессмысленные. А один, важный, не доведён до сделки.
Продукт? Отсутствует.
3. Нельзя оценить ценность работы
Если показатель не связан с продуктом, невозможно сказать, полезна ли деятельность сотрудника. Он делает «что-то», но зачем — непонятно.
Как правильно связать KPI с продуктом
Шаг 1. Определить продукт должности
Сформулируйте, какой результат должен создавать сотрудник, чтобы принести пользу компании.
Менеджер по закупкам → продукт: «товары на складе вовремя и по выгодной цене».
Шаг 2. Выбрать KPI, измеряющие именно этот продукт
Показатели должны отражать результат, а не процесс.
❌ «Количество проверенных поставщиков»
✅ «Процент поставок без срывов + средний уровень наценки»
Шаг 3. Добавить вспомогательные (опережающие) показатели
Они показывают усилия, но не заменяют главный результат.
Например: «Срок закрытия заявки», «Среднее время согласования».
Чем это полезно бизнесу?
- 📈 Рост эффективности — KPI начинают отражать реальную ценность.
- 🧠 Прозрачность оценки — сотрудник понимает, зачем он делает ту или иную задачу.
- 💬 Честная коммуникация — вы оцениваете не активность, а вклад.
- 💸 Финансовый результат — каждый KPI приводит к деньгам, а не просто заполняет отчёт.
Если KPI не связаны с продуктом, они становятся рутиной ради галочки. Но когда каждый показатель выводится из продукта должности, он становится мощным управленческим инструментом. Вы не просто считаете, сколько сделано, — вы понимаете, какой результат получен и насколько он ценен для бизнеса.
