Количество позиций в чеке: как понять, что клиент держит вас запасным поставщиком

2026-03-18 11:45 Статьи

В B2B на сумму заказа смотрят почти все. А вот на количество позиций в чеке — гораздо реже. И зря. Этот показатель помогает понять, какое место вы занимаете у клиента на самом деле: основной вы поставщик или запасной.

Почему это важнее, чем кажется

Клиент может покупать у вас регулярно и даже на неплохую сумму. Но если почти каждый заказ состоит из 1–2 позиций, это тревожный сигнал. Часто это означает, что основную часть потребности он закрывает в другом месте, а к вам приходит только за отдельными товарами, подстраховкой или добором.

То есть формально клиент есть, а фактически вы занимаете маленькую долю в его закупке.

Как выглядит «запасной поставщик»

Обычно это можно заметить по таким признакам:

в заказе мало позиций;
клиент берет только узкий набор товаров;
закупки повторяются, но не расширяются;
сопутствующие товары не покупаются;
в чеке нет логичных связок;
при росте потребности клиент не увеличивает корзину у вас.

Такой клиент пользуется вами не как основным партнером, а как удобным резервным каналом.

Простой пример

Компания продает электромонтажную продукцию.

Клиент каждый месяц покупает кабель на 120 000 ₽. Менеджер считает его хорошим и стабильным. Но если этот же клиент не берет у вас крепеж, автоматы, щиты, расходники и сопутствующие позиции, значит значительная часть закупки уходит другому поставщику.

И тогда вопрос не в том, «мало ли он покупает», а в том, почему он покупает у вас так узко.

Что может стоять за малым числом позиций

Причины бывают разные:

клиент не знает ваш полный ассортимент;
менеджер не развивает аккаунт;
у вас покупают только то, что срочно нужно;
основного поставщика менять не хотят;
предложение выглядит как набор товаров, а не как решение.

Поэтому низкое количество позиций — это не просто цифра, а повод разбирать поведение клиента.

Что с этим делать

Полезно смотреть:

сколько позиций в среднем в заказе;
какие категории клиент не берет совсем;
какие товары логично допродавать вместе;
где можно предложить комплект, а не отдельную позицию;
растет ли ширина корзины со временем.

Вывод

Количество позиций в чеке — простой, но очень показательный индикатор. Он помогает увидеть, считает ли клиент вас полноценным поставщиком или держит «на подхвате». И если позиций мало, это не повод сразу давить продажей. Это повод понять, где именно вы недозабираете свою долю в его закупке.