В B2B на сумму заказа смотрят почти все. А вот на количество позиций в чеке — гораздо реже. И зря. Этот показатель помогает понять, какое место вы занимаете у клиента на самом деле: основной вы поставщик или запасной.
Почему это важнее, чем кажется
Клиент может покупать у вас регулярно и даже на неплохую сумму. Но если почти каждый заказ состоит из 1–2 позиций, это тревожный сигнал. Часто это означает, что основную часть потребности он закрывает в другом месте, а к вам приходит только за отдельными товарами, подстраховкой или добором.
То есть формально клиент есть, а фактически вы занимаете маленькую долю в его закупке.
Как выглядит «запасной поставщик»
Обычно это можно заметить по таким признакам:
- в заказе мало позиций;
- клиент берет только узкий набор товаров;
- закупки повторяются, но не расширяются;
- сопутствующие товары не покупаются;
- в чеке нет логичных связок;
- при росте потребности клиент не увеличивает корзину у вас.
Такой клиент пользуется вами не как основным партнером, а как удобным резервным каналом.
Простой пример
Компания продает электромонтажную продукцию.
Клиент каждый месяц покупает кабель на 120 000 ₽. Менеджер считает его хорошим и стабильным. Но если этот же клиент не берет у вас крепеж, автоматы, щиты, расходники и сопутствующие позиции, значит значительная часть закупки уходит другому поставщику.
И тогда вопрос не в том, «мало ли он покупает», а в том, почему он покупает у вас так узко.
Что может стоять за малым числом позиций
Причины бывают разные:
- клиент не знает ваш полный ассортимент;
- менеджер не развивает аккаунт;
- у вас покупают только то, что срочно нужно;
- основного поставщика менять не хотят;
- предложение выглядит как набор товаров, а не как решение.
Поэтому низкое количество позиций — это не просто цифра, а повод разбирать поведение клиента.
Что с этим делать
Полезно смотреть:
- сколько позиций в среднем в заказе;
- какие категории клиент не берет совсем;
- какие товары логично допродавать вместе;
- где можно предложить комплект, а не отдельную позицию;
- растет ли ширина корзины со временем.
Вывод
Количество позиций в чеке — простой, но очень показательный индикатор. Он помогает увидеть, считает ли клиент вас полноценным поставщиком или держит «на подхвате». И если позиций мало, это не повод сразу давить продажей. Это повод понять, где именно вы недозабираете свою долю в его закупке.
