Конверсия — это один из самых простых и одновременно мощных показателей эффективности. Но часто он используется неправильно: путается с абсолютными цифрами, считается формально или вовсе не встраивается в систему KPI. В этой статье разберёмся, что такое конверсия, зачем она нужна и как корректно её использовать в мотивации сотрудников.
📊 Что такое конверсия?
Конверсия — это отношение числа тех, кто совершил нужное действие, к общему числу тех, кто вступил в контакт. Формула проста:
Конверсия = (Целевое действие / Общее количество попыток) × 100%
Например:
- Из 100 входящих заявок 15 привели к оплате.
- Конверсия = (15 / 100) × 100% = 15%.
Зачем отслеживать конверсию?
Конверсия показывает результативность действий, а не просто загруженность. Это принципиально важно:
- У менеджера по продажам может быть 200 звонков, но только 5 продаж — конверсия 2,5%.
- У другого — 50 звонков и 15 продаж — конверсия 30%.
📌 Конверсия помогает ответить на вопрос: насколько эффективно мы используем ресурсы?
Где конверсия встраивается в KPI?
Конверсия полезна там, где важно:
- Понимать качество коммуникаций (продажи, маркетинг, HR).
- Сравнивать эффективность сотрудников при одинаковом объёме входящего потока.
- Оценивать узкие места в воронке (заявка → продажа, отклик → собеседование → оффер и т. д.).
Она особенно актуальна для должностей:
- Менеджеров по продажам.
- HR-специалистов.
- Маркетологов, особенно в digital.
- Менеджеров по работе с клиентами.
⚠️ Ошибки при использовании конверсии
Как включить в KPI?
- Назначьте воронку: что считается входом, что считается результатом.
- Определите нормы: какая конверсия приемлема, а какая — повод для доработки.
- Внедрите визуализацию: дашборды, графики, сравнение между сотрудниками.
- Сделайте показатель управляемым: пусть сотрудник понимает, как на него повлиять.
Конверсия — это показатель про качество, а не количество. Она помогает выявить не просто «кто больше работал», а кто действительно принёс результат. Встраивая её в KPI, вы строите более честную, прозрачную и управляемую систему мотивации. Главное — считать правильно, объяснять просто и регулярно показывать данные сотрудникам.
