Статьи о KPI

KPI для разных категорий сотрудников

Статьи
Не все сотрудники выполняют одинаковые задачи, поэтому и KPI для них будут различаться. Рассмотрим, какие показатели могут быть использованы в мотивации сотрудников в разных сферах.

KPI для отдела продаж и коммерческих специалистов

Продажи – это сфера, где наиболее эффективно работает система KPI.

Основные показатели:
  • Выручка от продаж – сколько денег принес сотрудник компании.

  • Количество заключенных сделок – сколько продаж он закрыл за определенный период.

  • Средний чек – размер среднего заказа клиента.

  • Конверсия из лида в клиента – процент успешных продаж от общего количества потенциальных клиентов.

  • Поцент повторных продаж – насколько успешно менеджер удерживает клиентов и делает допродажи.

  • Маржинальность сделок – насколько выгодными для компании являются заключенные контракты.
Пример расчета KPI в продажах:
Если менеджер должен продать товаров на 1 000 000 рублей в месяц, но фактически продал на 800 000 рублей, то его KPI выполнен на 80%. Соответственно, он получает 80% от бонусной части зарплаты.

KPI для маркетинга

Маркетинговые KPI направлены на оценку эффективности привлечения клиентов. Возможные показатели:
  • Количество лидов – сколько потенциальных клиентов пришло из рекламы или других каналов

  • Стоимость лида (CPL) – сколько денег потрачено на привлечение одного клиента

  • Конверсия из лида в клиента – какой процент привлеченных клиентов совершил покупку

  • ROI маркетинговых кампаний – насколько оправданы вложения в рекламу

  • Трафик на сайт – сколько людей посещают сайт компании
Пример расчета KPI в маркетинге:
Если маркетолог должен привлечь 500 лидов в месяц, но привлек 450, то KPI выполнен на 90%. Соответственно, его бонус рассчитывается по этой же пропорции.

KPI для операционного персонала и производства

В сферах, где важна скорость и качество выполнения задач, KPI могут включать:
  • Количество выполненных заказов – сколько единиц продукции произведено.

  • Процент брака – сколько продукции оказалось некачественной

  • Соблюдение сроков производства – выполнение заказов в установленные сроки

  • Производительность труда – объем работы, выполненной за смену
Пример расчета KPI в производстве:
Если сотрудник должен изготовить 100 деталей за смену, но выполнил только 90, его KPI составляет 90%, и бонус снижается пропорционально.

KPI для службы поддержки и клиентского сервиса

Здесь важно учитывать удовлетворенность клиентов и скорость обработки запросов. Возможные KPI:
  • Время обработки заявки – как быстро сотрудники решают проблемы клиентов

  • Оценка клиентами (NPS, CSI) – насколько довольны клиенты обслуживанием

  • Количество обработанных запросов – сколько заявок закрыл сотрудник

  • Процент успешно решенных проблем – насколько качественно оказываются услуги
Пример расчета KPI для службы поддержки:
Если оператор должен обработать 50 заявок в день, но обработал 55, он перевыполнил KPI на 110% и может получить дополнительный бонус.