Не все сотрудники выполняют одинаковые задачи, поэтому и KPI для них будут различаться. Рассмотрим, какие показатели могут быть использованы в мотивации сотрудников в разных сферах.
KPI для отдела продаж и коммерческих специалистов
Продажи – это сфера, где наиболее эффективно работает система KPI.
Основные показатели:
Основные показатели:
- Выручка от продаж – сколько денег принес сотрудник компании.
- Количество заключенных сделок – сколько продаж он закрыл за определенный период.
- Средний чек – размер среднего заказа клиента.
- Конверсия из лида в клиента – процент успешных продаж от общего количества потенциальных клиентов.
- Поцент повторных продаж – насколько успешно менеджер удерживает клиентов и делает допродажи.
- Маржинальность сделок – насколько выгодными для компании являются заключенные контракты.
Пример расчета KPI в продажах:
Если менеджер должен продать товаров на 1 000 000 рублей в месяц, но фактически продал на 800 000 рублей, то его KPI выполнен на 80%. Соответственно, он получает 80% от бонусной части зарплаты.
KPI для маркетинга
Маркетинговые KPI направлены на оценку эффективности привлечения клиентов. Возможные показатели:
- Количество лидов – сколько потенциальных клиентов пришло из рекламы или других каналов
- Стоимость лида (CPL) – сколько денег потрачено на привлечение одного клиента
- Конверсия из лида в клиента – какой процент привлеченных клиентов совершил покупку
- ROI маркетинговых кампаний – насколько оправданы вложения в рекламу
- Трафик на сайт – сколько людей посещают сайт компании
Пример расчета KPI в маркетинге:
Если маркетолог должен привлечь 500 лидов в месяц, но привлек 450, то KPI выполнен на 90%. Соответственно, его бонус рассчитывается по этой же пропорции.
KPI для операционного персонала и производства
В сферах, где важна скорость и качество выполнения задач, KPI могут включать:
- Количество выполненных заказов – сколько единиц продукции произведено.
- Процент брака – сколько продукции оказалось некачественной
- Соблюдение сроков производства – выполнение заказов в установленные сроки
- Производительность труда – объем работы, выполненной за смену
Пример расчета KPI в производстве:
Если сотрудник должен изготовить 100 деталей за смену, но выполнил только 90, его KPI составляет 90%, и бонус снижается пропорционально.
KPI для службы поддержки и клиентского сервиса
Здесь важно учитывать удовлетворенность клиентов и скорость обработки запросов. Возможные KPI:
- Время обработки заявки – как быстро сотрудники решают проблемы клиентов
- Оценка клиентами (NPS, CSI) – насколько довольны клиенты обслуживанием
- Количество обработанных запросов – сколько заявок закрыл сотрудник
- Процент успешно решенных проблем – насколько качественно оказываются услуги
Пример расчета KPI для службы поддержки:
Если оператор должен обработать 50 заявок в день, но обработал 55, он перевыполнил KPI на 110% и может получить дополнительный бонус.
