В современном бизнесе ключевые показатели эффективности (KPI) играют важную роль в оценке работы сотрудников и в достижении целей компании. Однако неправильный выбор KPI может привести к негативным последствиям для бизнеса. В этой статье мы разберем, что такое KPI, какие ошибки можно допустить при их формировании и как это сказывается на эффективности работы команды.
Что такое KPI?
KPI — это ключевые показатели эффективности. Этот термин обозначает важные метрики, которые позволяют оценить, насколько успешно выполняются задачи в рамках бизнеса. Каждый KPI должен быть тщательно подобран и отражать результаты деятельности сотрудника, отдела или компании в целом. Правильный выбор KPI имеет критическое значение для достижения поставленных целей.
Расшифровка KPI
Ключевой — это показатель, который наиболее полно отражает деятельность по выполнению продукта, за который отвечает должность.
Например, "плохой" KPI для менеджера по продажам — «Количество выполненных задач». Этот показатель не адекватно отражает работу менеджера по выполнению плана продаж, поскольку не учитывает итоговые результаты. Это будет не ключевой показатель.
В то же время показатель, такой как «Выручка по направлению», хорошо отражает работу менеджера по выполнению плана продаж, поскольку напрямую связан с финансовыми результатами.
Показатель — это то, что дает возможность понять, насколько сотрудник близок к цели.
Пример "плохого" KPI — «Выручка 1 млн рублей». Это не KPI, так как он плохо показывает, насколько мы близки к цели по выполнению работы. KPI не может быть просто абсолютным числом. Он обязательно должен быть относительным, что означает, что он имеет некий план.
Например, «Выручка 90% от плана» — это "хороший" показатель, который демонстрирует, насколько мы близки к цели по выполнению работы и плана продаж.
Эффективность — с этим понятием имеются сложности. Потому что, что такое эффективность?
Эффективность в KPI подразумевает, что нужно измерять то, что имеет некий бизнес-смысл, и выражается в отношении затраченных усилий и полученных результатов.
На практике это выглядит так: например, KPI для менеджера по продажам может быть «Выручка». Но если менеджер организовал свою клиентскую базу и потратил полгода на это, а потом занимается только выставлением счетов, он может выполнить KPI, но тратит на это 2 дня из 22. Руководитель недоволен, хотя формально KPI выполняется.
Поэтому важно понимать, что KPI подразумевает под собой еще и некую эффективность.
Опять же, пример — «Количество полученных лидов». Этот показатель плохо показывает эффективность выполнения плана продаж менеджером отдела продаж. В то же время, «Конверсия из лидов в сделку» — это "хороший" KPI, который более точно показывает эффективность работы менеджера отдела продаж. Он демонстрирует, насколько мы применяем усилия адекватно тому, что мы хотим в компании получить.
Последствия внедрения неправильных KPI
Рассмотрим, какие могут быть последствия внедрения неправильных KPI.
Плохо подобранные KPI могут негативно сказаться на общей эффективности работы компании, снижая мотивацию сотрудников и создавая путаницу в целях.
1. Снижение мотивации: Сотрудники могут почувствовать, что их усилия не приводят к реальным результатам.
2. Фокусировка на неправильных задачах: Команда может сосредоточиться только на количественных показателях вместо качественных.
3. Недостаточная адаптивность: Неправильные KPI могут не учитывать изменения в рынке или в самой компании.
4. Потеря доверия: Если сотрудники видят несоответствие между установленными KPI и реальными результатами, это может снизить доверие к руководству.
На практике это выглядит так: например, KPI для менеджера по продажам может быть «Выручка». Но если менеджер организовал свою клиентскую базу и потратил полгода на это, а потом занимается только выставлением счетов, он может выполнить KPI, но тратит на это 2 дня из 22. Руководитель недоволен, хотя формально KPI выполняется.
Поэтому важно понимать, что KPI подразумевает под собой еще и некую эффективность.
Опять же, пример — «Количество полученных лидов». Этот показатель плохо показывает эффективность выполнения плана продаж менеджером отдела продаж. В то же время, «Конверсия из лидов в сделку» — это "хороший" KPI, который более точно показывает эффективность работы менеджера отдела продаж. Он демонстрирует, насколько мы применяем усилия адекватно тому, что мы хотим в компании получить.
Последствия внедрения неправильных KPI
Рассмотрим, какие могут быть последствия внедрения неправильных KPI.
Плохо подобранные KPI могут негативно сказаться на общей эффективности работы компании, снижая мотивацию сотрудников и создавая путаницу в целях.
1. Снижение мотивации: Сотрудники могут почувствовать, что их усилия не приводят к реальным результатам.
2. Фокусировка на неправильных задачах: Команда может сосредоточиться только на количественных показателях вместо качественных.
3. Недостаточная адаптивность: Неправильные KPI могут не учитывать изменения в рынке или в самой компании.
4. Потеря доверия: Если сотрудники видят несоответствие между установленными KPI и реальными результатами, это может снизить доверие к руководству.
Таким образом, важно тщательно подходить к выбору KPI, чтобы избежать этих негативных последствий и повысить общую эффективность работы компании.