Как цели компании превращаются в работу сотрудников: декомпозиция через продукты

2025-07-03 14:24 Статьи

В каждой компании есть стратегические цели — вырасти в 2 раза, выйти на новый рынок, повысить прибыльность. Но часто между этими формулировками и действиями сотрудников — пропасть. Линейный персонал не понимает, как его работа влияет на «общую картину». И стратегия остаётся на бумаге.

Чтобы это изменить, нужно связать цели компании с конкретными действиями сотрудников. Один из самых точных способов — через систему продуктов. В этой статье разберём, как пройти путь от миссии до показателей сотрудника, используя декомпозицию целей.

🧩 Что такое продукт в контексте целей

Продукт — это конкретный, измеримый результат, который создаёт ценность для следующего звена в бизнес-цепочке.

Продукт компании: ценность, которую получает клиент (например, «своевременная доставка сложных заказов по России»).

Продукт отдела: вклад подразделения в общий продукт (например, «точная отгрузка в день заказа»).

Продукт должности: результат работы конкретного человека, который обеспечивает продукт отдела.

Логика каскада целей: от общего к частному

1. Миссия и стратегическая цель

Пример: Стать лидером на рынке ИТ-аутсорсинга в сегменте малого бизнеса Москвы.

2. Цель бизнеса на год

Пример: Выйти на 10 млн выручки при рентабельности от 25%.

3. Продукты ключевых процессов

Продажи: заключённые и оплаченные договоры от малого бизнеса
Сервис: SLA по обращениям <2 часов + индекс удовлетворённости клиентов (CSAT)
Финансы: управленческая отчётность с анализом отклонений ежемесячно

4. Продукты отделов

Отдел продаж: оплаченные заказы от квалифицированных клиентов
Отдел техподдержки: закрытые обращения в рамках SLA
Бухгалтерия: закрытые счета и первичные документы по сроку

5. Продукты должностей

Менеджер по продажам: оплаченные договоры с клиентами
Специалист поддержки: закрытые обращения с оценкой 4+
Бухгалтер: проведённые акты в срок + отсутствие просрочек по документам

Как провести декомпозицию целей в компании

Шаг 1. Сформулируйте цели верхнего уровня

На уровне всей компании — финансовые и стратегические
На уровне собственника — что должно измениться в бизнесе?

Шаг 2. Определите ключевые бизнес-продукты

Что получает клиент на выходе?
Что приносит деньги?
Что нужно делать регулярно, чтобы бизнес существовал?

Шаг 3. Свяжите продукты с отделами

Уточните, какой отдел за что отвечает
Пропишите, что каждый отдел должен «поставлять» другим

Шаг 4. Декомпозируйте в должности

Каждый сотрудник должен вносить вклад в продукт отдела
Определите, что конкретно он «производит» (а не делает!)

Почему «продукт» лучше, чем просто задачи

Задача	Продукт
«Звонит клиентам»	«Клиент назначил встречу»
«Ведёт отчёт»	«Корректный отчёт без ошибок в срок»
«Размещает вакансии»	«Принятый и адаптированный сотрудник»

Продукт позволяет измерить ценность. Задача — просто активность.

Ошибки при декомпозиции целей

Ошибка	Почему это критично
Формулируются только «планы»	План ≠ результат. KPI не будет отражать ценность
Нет связи между уровнями	Стратегия теряется в операционной рутине
Фокус только на процессах	Процессы ≠ ценность. Клиент не платит за усилия
Продукт звучит как функция («ведение CRM»)	Функция ≠ результат. Нужен выход действия

Как это работает в реальности: пример

🎯 Цель компании: увеличить выручку от повторных продаж на 15%

📦 Продукт отдела продаж: заказы от существующих клиентов

👤 Продукт менеджера: повторный заказ от клиента с оплатой

📌 KPI:

Количество клиентов, совершивших повторную покупку
Средний чек повторного заказа
Конверсия в повторный заказ

Декомпозиция целей в продукты должностей — это архитектура всей системы управления. Она даёт:

Понимание, зачем работает каждый сотрудник
Прозрачность в ответственности
Основание для KPI и мотивации
Синхронизацию между стратегией и ежедневной рутиной

Пока в компании нет системы продуктов, цели остаются лозунгами, а сотрудники — «просто заняты». Но стоит один раз выстроить этот каскад — и система оживает: с KPI, результатами, мотивацией и ростом.