Статьи о KPI

Как цели компании превращаются в работу сотрудников: декомпозиция через продукты

Статьи
В каждой компании есть стратегические цели — вырасти в 2 раза, выйти на новый рынок, повысить прибыльность. Но часто между этими формулировками и действиями сотрудников — пропасть. Линейный персонал не понимает, как его работа влияет на «общую картину». И стратегия остаётся на бумаге.
Чтобы это изменить, нужно связать цели компании с конкретными действиями сотрудников. Один из самых точных способов — через систему продуктов. В этой статье разберём, как пройти путь от миссии до показателей сотрудника, используя декомпозицию целей.

🧩 Что такое продукт в контексте целей

Продукт — это конкретный, измеримый результат, который создаёт ценность для следующего звена в бизнес-цепочке.
  • Продукт компании: ценность, которую получает клиент (например, «своевременная доставка сложных заказов по России»).

  • Продукт отдела: вклад подразделения в общий продукт (например, «точная отгрузка в день заказа»).

  • Продукт должности: результат работы конкретного человека, который обеспечивает продукт отдела.

Логика каскада целей: от общего к частному

1. Миссия и стратегическая цель

Пример: Стать лидером на рынке ИТ-аутсорсинга в сегменте малого бизнеса Москвы.

2. Цель бизнеса на год

Пример: Выйти на 10 млн выручки при рентабельности от 25%.

3. Продукты ключевых процессов

  • Продажи: заключённые и оплаченные договоры от малого бизнеса
  • Сервис: SLA по обращениям <2 часов + индекс удовлетворённости клиентов (CSAT)
  • Финансы: управленческая отчётность с анализом отклонений ежемесячно

4. Продукты отделов

  • Отдел продаж: оплаченные заказы от квалифицированных клиентов
  • Отдел техподдержки: закрытые обращения в рамках SLA
  • Бухгалтерия: закрытые счета и первичные документы по сроку

5. Продукты должностей

  • Менеджер по продажам: оплаченные договоры с клиентами
  • Специалист поддержки: закрытые обращения с оценкой 4+
  • Бухгалтер: проведённые акты в срок + отсутствие просрочек по документам

Как провести декомпозицию целей в компании

Шаг 1. Сформулируйте цели верхнего уровня

  • На уровне всей компании — финансовые и стратегические
  • На уровне собственника — что должно измениться в бизнесе?

Шаг 2. Определите ключевые бизнес-продукты

  • Что получает клиент на выходе?
  • Что приносит деньги?
  • Что нужно делать регулярно, чтобы бизнес существовал?

Шаг 3. Свяжите продукты с отделами

  • Уточните, какой отдел за что отвечает
  • Пропишите, что каждый отдел должен «поставлять» другим

Шаг 4. Декомпозируйте в должности

  • Каждый сотрудник должен вносить вклад в продукт отдела
  • Определите, что конкретно он «производит» (а не делает!)

Почему «продукт» лучше, чем просто задачи

Задача
Продукт
«Звонит клиентам»
«Клиент назначил встречу»
«Ведёт отчёт»
«Корректный отчёт без ошибок в срок»
«Размещает вакансии»
«Принятый и адаптированный сотрудник»
Продукт позволяет измерить ценность. Задача — просто активность.

Ошибки при декомпозиции целей

Ошибка
Почему это критично
Формулируются только «планы»
План ≠ результат. KPI не будет отражать ценность
Нет связи между уровнями
Стратегия теряется в операционной рутине
Фокус только на процессах
Процессы ≠ ценность. Клиент не платит за усилия
Продукт звучит как функция («ведение CRM»)
Функция ≠ результат. Нужен выход действия

Как это работает в реальности: пример

🎯 Цель компании: увеличить выручку от повторных продаж на 15%
📦 Продукт отдела продаж: заказы от существующих клиентов
👤 Продукт менеджера: повторный заказ от клиента с оплатой
📌 KPI:
  • Количество клиентов, совершивших повторную покупку
  • Средний чек повторного заказа
  • Конверсия в повторный заказ
Декомпозиция целей в продукты должностей — это архитектура всей системы управления. Она даёт:
  • Понимание, зачем работает каждый сотрудник
  • Прозрачность в ответственности
  • Основание для KPI и мотивации
  • Синхронизацию между стратегией и ежедневной рутиной
Пока в компании нет системы продуктов, цели остаются лозунгами, а сотрудники — «просто заняты». Но стоит один раз выстроить этот каскад — и система оживает: с KPI, результатами, мотивацией и ростом.