Статьи о KPI

Почему процент с продаж — не лучшая мотивация

2025-05-25 12:54
Во многих компаниях мотивация продавцов выглядит просто: «Хочешь заработать — продавай больше. Получишь процент с продаж». Эта схема кажется справедливой, прозрачной и стимулирующей. Но по факту она часто ведёт к потере управляемости, размыванию стратегии и стагнации роста. В этой статье разберём, почему процент с продаж — это устаревший и неэффективный метод мотивации, и что лучше использовать вместо него.

📉 В чём проблема с процентом с продаж

❌ 1. Продавец начинает работать «на себя», а не на компанию

Когда мотивация жёстко привязана к проценту, сотрудник фокусируется на личном доходе, а не на стратегических интересах бизнеса. Это выражается в:
  • Продажах с минимальной маржой — лишь бы сделать объём.
  • Игнорировании клиентской базы после сделки.
  • Сопротивлении изменениям в продукте, если они могут временно «сбить» поток продаж.

❌ 2. Мотивация быстро выходит на потолок

Через 3–6 месяцев активный продавец выходит на стабильный доход. После этого:
  • Он не стремится к росту.
  • Начинает сам «тормозить» продажи, чтобы не выгореть.
  • Появляется мысль: «Мне достаточно, зачем больше?»
Так бизнес упирается в потолок не из-за рынка, а из-за того, что мотивационная система не стимулирует развитие.

❌ 3. Процент не отражает прибыль

Допустим, продавец сделал сделку на 1 млн ₽ и получил 5% — 50 тыс ₽. Но если эта сделка была с убытком по себестоимости, бизнес теряет деньги, а продавец получает бонус.
Процент от выручки не учитывает маржинальность, скидки, срок оплаты и риски. Это невыгодно компании.

❌ 4. Система неуправляема

Процент сложно встроить в систему KPI:
  • Он часто не связан с количеством встреч, скоростью ответа, качеством CRM.
  • Он не учитывает поведение, а только результат.
  • Он не даёт инструментов руководителю влиять на процесс.
В итоге мы не управляем продажами — мы выплачиваем комиссию за результат, которого не понимаем.

✅ Альтернатива: KPI-бонусная система

Вместо процента лучше внедрить KPI-мотивацию с фиксированной переменной частью, которая зависит от выполнения ключевых показателей.
Пример:
  • Оклад: 50 000 ₽
  • Бонус: 30 000 ₽ (максимум)
  • KPI (с весами):
  • План по выручке — 40%
  • Соблюдение маржи — 20%
  • Заполнение CRM — 20%
  • Вовремя закрытые сделки — 10%
  • Отказов после продаж — не более 5% — 10%
Если продавец работает хорошо — он получает весь бонус. Если нарушает процессы — получает меньше.

💡 Что это даёт компании

  • Управляемость: можно менять показатели, формулы, веса.
  • Прозрачность: сотрудник знает, за что получает деньги.
  • Гибкость: можно адаптировать систему под стратегические цели (например, продавать новый продукт или повышать маржу).
  • Развитие: сотрудник понимает, что важно не только «продать», но и принести прибыль и сохранить клиента.

📊 А если оставить процент, то как правильно?

Если вы всё же хотите сохранить процент (например, в агентской модели), вот как сделать систему устойчивой:
  • Процент от валовой прибыли, а не от выручки;
  • Порог входа (процент начинается с определённого объёма);
  • Лимит сверху (чтобы не было бесконтрольного роста выплат);
  • Условия отказа от бонуса при нарушении стандартов.

📌 Вывод: процент — простая схема, но не для зрелого бизнеса

Процент с продаж — как резиновая рогатка: быстро выстреливает, но не позволяет прицелиться. Он даёт короткий стимул, но не формирует системного поведения.
Если вы хотите, чтобы отдел продаж:
  • продавал маржинальные продукты,
  • работал с CRM,
  • удерживал клиентов,
  • масштабировал результат.
то вам нужна система KPI, а не «5% за каждую сделку».