KPI и HPI: в чём разница и зачем учитывать оба показателя

2025-05-20 15:41 Статьи

Когда бизнес начинает внедрять KPI, фокус обычно идёт на то, что легко посчитать: продажи, выполнение плана, количество обработанных заявок, снижение издержек. Эти метрики действительно важны. Но рано или поздно наступает момент, когда сотрудники выполняют KPI — а бизнес всё равно буксует.
Почему? Потому что KPI — это не вся картина. Чтобы по-настоящему управлять эффективностью, нужно учитывать и другой тип показателей — HPI, или Health Performance Indicators. В этой статье разберём, в чём разница между KPI и HPI, зачем они нужны вместе и как их использовать в системе управления.

📌 KPI — показатели результата

KPI (Key Performance Indicators) — это ключевые показатели эффективности. Они показывают, достиг ли сотрудник или отдел запланированного результата за конкретный период. KPI всегда привязан к цели: есть план, есть факт, можно измерить, насколько мы приблизились к желаемому.

Примеры KPI:

Выручка за месяц
Количество новых клиентов
Доля просроченной дебиторки
Количество закрытых заявок
Объём произведённой продукции

KPI — это итог. Но, как любой итог, он формируется из множества процессов, многие из которых остаются «за кадром».

🧩 HPI — показатели здоровья процессов

HPI (Health Performance Indicators) — это метрики, которые оценивают состояние бизнес-процессов, даже если результата пока нет. Они показывают, насколько процессы живые, устойчивые и способные приносить результат в будущем.

Примеры HPI:

Количество исходящих звонков (не продажи, а активность)
Своевременность обновления базы клиентов
Укомплектованность штата
Соблюдение стандартов обработки заявок
Срок ответа на запрос клиента

HPI — это не про результат, а про усилие, регулярность, подготовку. Они важны особенно там, где результат отсрочен или зависит от множества факторов.

⚖️ Почему KPI без HPI — это ловушка

Многие компании делают ставку исключительно на KPI — только результат. Это приводит к ряду проблем:

Искажение поведения. Сотрудники фокусируются только на «выдачу цифры», игнорируя качество, процессы, клиентов.

Срыв долгосрочных целей. Если всё внимание — на выручку в этом месяце, никто не думает о росте в следующем.

Стресс и выгорание. Без промежуточной оценки усилий работа воспринимается как «результат или провал».

Потеря контроля. Если KPI не достигнут — непонятно почему. HPI дают контекст: была ли активность? Была ли загрузка? Была ли дисциплина?

🧠 Как использовать KPI и HPI вместе

Оптимальная модель — система метрик, включающая оба типа показателей:

Тип	Что измеряет	Когда применять
KPI	Результат	Когда нужен итог, есть прямая цель и понятный срок
HPI	Здоровье процессов	Когда результат отложен, зависит от условий, или нужна подготовка

У менеджера по продажам:

KPI: 10 заключённых сделок в месяц
HPI: не менее 200 звонков, не менее 10 новых контактов в CRM в неделю

Даже если сделок в этом месяце нет, по HPI видно: сотрудник работает, база прогревается, будет результат.

📊 Как выстроить систему с KPI и HPI

Сначала определите продукт должности. Что человек должен производить или приносить бизнесу?
Установите KPI — измеримый результат.
Добавьте 1–2 HPI, отражающих регулярную активность. Например, если KPI — «увеличение выручки», то HPI может быть «количество встреч с клиентами».
Не перегружайте систему. Оптимум: 3–5 KPI и 1–2 HPI. Не нужно 20 показателей — ими никто не управляет.
Используйте HPI для диагностики. KPI не достигнут — смотрим на HPI: была ли активность? Был ли саботаж? Были ли внешние факторы?

✅ Вывод:
KPI — это «что получилось», HPI — «почему получилось»

Если вы хотите управлять бизнесом, а не просто измерять итоги — используйте оба типа метрик. KPI покажут результат, HPI — процесс. Вместе они создают прозрачную систему, в которой можно видеть не только «где мы», но и «куда идём» — и что мешает двигаться. Это и есть основа устойчивого роста и честной оценки работы.