Статьи о KPI

KPI и HPI: в чём разница и зачем учитывать оба показателя

Статьи
Когда бизнес начинает внедрять KPI, фокус обычно идёт на то, что легко посчитать: продажи, выполнение плана, количество обработанных заявок, снижение издержек. Эти метрики действительно важны. Но рано или поздно наступает момент, когда сотрудники выполняют KPI — а бизнес всё равно буксует.
Почему? Потому что KPI — это не вся картина. Чтобы по-настоящему управлять эффективностью, нужно учитывать и другой тип показателей — HPI, или Health Performance Indicators. В этой статье разберём, в чём разница между KPI и HPI, зачем они нужны вместе и как их использовать в системе управления.

📌 KPI — показатели результата

KPI (Key Performance Indicators) — это ключевые показатели эффективности. Они показывают, достиг ли сотрудник или отдел запланированного результата за конкретный период. KPI всегда привязан к цели: есть план, есть факт, можно измерить, насколько мы приблизились к желаемому.
Примеры KPI:
  • Выручка за месяц
  • Количество новых клиентов
  • Доля просроченной дебиторки
  • Количество закрытых заявок
  • Объём произведённой продукции
KPI — это итог. Но, как любой итог, он формируется из множества процессов, многие из которых остаются «за кадром».

🧩 HPI — показатели здоровья процессов

HPI (Health Performance Indicators) — это метрики, которые оценивают состояние бизнес-процессов, даже если результата пока нет. Они показывают, насколько процессы живые, устойчивые и способные приносить результат в будущем.
Примеры HPI:
  • Количество исходящих звонков (не продажи, а активность)
  • Своевременность обновления базы клиентов
  • Укомплектованность штата
  • Соблюдение стандартов обработки заявок
  • Срок ответа на запрос клиента
HPI — это не про результат, а про усилие, регулярность, подготовку. Они важны особенно там, где результат отсрочен или зависит от множества факторов.

⚖️ Почему KPI без HPI — это ловушка

Многие компании делают ставку исключительно на KPI — только результат. Это приводит к ряду проблем:
  • Искажение поведения. Сотрудники фокусируются только на «выдачу цифры», игнорируя качество, процессы, клиентов.

  • Срыв долгосрочных целей. Если всё внимание — на выручку в этом месяце, никто не думает о росте в следующем.

  • Стресс и выгорание. Без промежуточной оценки усилий работа воспринимается как «результат или провал».

  • Потеря контроля. Если KPI не достигнут — непонятно почему. HPI дают контекст: была ли активность? Была ли загрузка? Была ли дисциплина?

🧠 Как использовать KPI и HPI вместе

Оптимальная модель — система метрик, включающая оба типа показателей:
Тип
Что измеряет
Когда применять
KPI
Результат
Когда нужен итог, есть прямая цель и понятный срок
HPI
Здоровье процессов
Когда результат отложен, зависит от условий, или нужна подготовка
У менеджера по продажам:
  • KPI: 10 заключённых сделок в месяц
  • HPI: не менее 200 звонков, не менее 10 новых контактов в CRM в неделю
Даже если сделок в этом месяце нет, по HPI видно: сотрудник работает, база прогревается, будет результат.

📊 Как выстроить систему с KPI и HPI

  1. Сначала определите продукт должности. Что человек должен производить или приносить бизнесу?
  2. Установите KPI — измеримый результат.
  3. Добавьте 1–2 HPI, отражающих регулярную активность. Например, если KPI — «увеличение выручки», то HPI может быть «количество встреч с клиентами».
  4. Не перегружайте систему. Оптимум: 3–5 KPI и 1–2 HPI. Не нужно 20 показателей — ими никто не управляет.
  5. Используйте HPI для диагностики. KPI не достигнут — смотрим на HPI: была ли активность? Был ли саботаж? Были ли внешние факторы?

✅ Вывод:
KPI — это «что получилось», HPI — «почему получилось»

Если вы хотите управлять бизнесом, а не просто измерять итоги — используйте оба типа метрик. KPI покажут результат, HPI — процесс. Вместе они создают прозрачную систему, в которой можно видеть не только «где мы», но и «куда идём» — и что мешает двигаться. Это и есть основа устойчивого роста и честной оценки работы.