Когда бизнес начинает внедрять KPI, фокус обычно идёт на то, что легко посчитать: продажи, выполнение плана, количество обработанных заявок, снижение издержек. Эти метрики действительно важны. Но рано или поздно наступает момент, когда сотрудники выполняют KPI — а бизнес всё равно буксует.
Почему? Потому что KPI — это не вся картина. Чтобы по-настоящему управлять эффективностью, нужно учитывать и другой тип показателей — HPI, или Health Performance Indicators. В этой статье разберём, в чём разница между KPI и HPI, зачем они нужны вместе и как их использовать в системе управления.
📌 KPI — показатели результата
KPI (Key Performance Indicators) — это ключевые показатели эффективности. Они показывают, достиг ли сотрудник или отдел запланированного результата за конкретный период. KPI всегда привязан к цели: есть план, есть факт, можно измерить, насколько мы приблизились к желаемому.
Примеры KPI:
- Выручка за месяц
- Количество новых клиентов
- Доля просроченной дебиторки
- Количество закрытых заявок
- Объём произведённой продукции
KPI — это итог. Но, как любой итог, он формируется из множества процессов, многие из которых остаются «за кадром».
🧩 HPI — показатели здоровья процессов
HPI (Health Performance Indicators) — это метрики, которые оценивают состояние бизнес-процессов, даже если результата пока нет. Они показывают, насколько процессы живые, устойчивые и способные приносить результат в будущем.
Примеры HPI:
- Количество исходящих звонков (не продажи, а активность)
- Своевременность обновления базы клиентов
- Укомплектованность штата
- Соблюдение стандартов обработки заявок
- Срок ответа на запрос клиента
HPI — это не про результат, а про усилие, регулярность, подготовку. Они важны особенно там, где результат отсрочен или зависит от множества факторов.
⚖️ Почему KPI без HPI — это ловушка
Многие компании делают ставку исключительно на KPI — только результат. Это приводит к ряду проблем:
- Искажение поведения. Сотрудники фокусируются только на «выдачу цифры», игнорируя качество, процессы, клиентов.
- Срыв долгосрочных целей. Если всё внимание — на выручку в этом месяце, никто не думает о росте в следующем.
- Стресс и выгорание. Без промежуточной оценки усилий работа воспринимается как «результат или провал».
- Потеря контроля. Если KPI не достигнут — непонятно почему. HPI дают контекст: была ли активность? Была ли загрузка? Была ли дисциплина?
🧠 Как использовать KPI и HPI вместе
Оптимальная модель — система метрик, включающая оба типа показателей:
У менеджера по продажам:
- KPI: 10 заключённых сделок в месяц
- HPI: не менее 200 звонков, не менее 10 новых контактов в CRM в неделю
Даже если сделок в этом месяце нет, по HPI видно: сотрудник работает, база прогревается, будет результат.
📊 Как выстроить систему с KPI и HPI
- Сначала определите продукт должности. Что человек должен производить или приносить бизнесу?
- Установите KPI — измеримый результат.
- Добавьте 1–2 HPI, отражающих регулярную активность. Например, если KPI — «увеличение выручки», то HPI может быть «количество встреч с клиентами».
- Не перегружайте систему. Оптимум: 3–5 KPI и 1–2 HPI. Не нужно 20 показателей — ими никто не управляет.
- Используйте HPI для диагностики. KPI не достигнут — смотрим на HPI: была ли активность? Был ли саботаж? Были ли внешние факторы?
✅ Вывод:
KPI — это «что получилось», HPI — «почему получилось»
Если вы хотите управлять бизнесом, а не просто измерять итоги — используйте оба типа метрик. KPI покажут результат, HPI — процесс. Вместе они создают прозрачную систему, в которой можно видеть не только «где мы», но и «куда идём» — и что мешает двигаться. Это и есть основа устойчивого роста и честной оценки работы.
